2012中小地板企業突圍關鍵詞:市場區隔

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2016-07-26 10:49:42 來源: 全球加盟網 有1034人參與
  • 經營范圍:地板
  • 門店數量:543家
  • 單店投資額:10~20
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我國木地板目前已經到了一個至關重要的關口,一方面是品牌企業占據了大量市場,一方面由于地板是勞動密集型產品,知識和技術含量要求不高,各地大小企業一擁而上,以地區為“勢力范圍”盡量擠占市場,不斷的從渠道、產品、品牌、價格、外觀等方面模仿和學習本行業的先進品牌。但是到了一定階段,這些企業就會陷入困境,因為消費市場已經很難接受這種模仿了,面對這種局面,中小地板企業如何突破困境呢?這時,“市場區隔”的概念應運而生。
  
  產品區隔
  
  很多中小地板企業的老板都比較有思路,也懂得地板行業中的先進品牌是學習的對象,這些品牌是怎么做的,他們是如何做好的,企業就開始不斷的去研究,產品也在跟著去“研發”,而到后“研發”出來的產品沒有靈魂、沒有風格、沒有概念、沒有文化,不得不讓人聯想到一個詞語——“四不像”!這個結果深深的告訴中小地板企業,模仿是需要方法的,產品需要區隔,需要類別細化,一味的模仿會導致走在別人的腳底下而無生存空間,因為人家是原創,你是抄襲和冒牌。
  
  地板行業中的先進品牌都是經過多年的市場積累沉淀下來,企業所研發的產品是消對費者的深入了解和測試出來的結晶,產品代表了市場的發展方向,同時也能滿足消費者的需求,甚至部分前沿化的產品設計風格是在指引消費者的購買行為而創造的,在產品的成形展示和襯托裝飾過程中不但產品自己會說話,同時企業內部銷售人員也會對產品的附加值上更多的推介,而中小型地板企業只看到產品的整體外觀和所用材質,而摸索不到產品的靈魂和設計師所表達的內涵、文化,以及銷售人員對產品附加值的體現,所以只是在產品風格和格局配搭上模仿,內在的東西缺乏很多。
  
  終導致自身的產品無法與知名品牌相比,產品成形和銷售過程中更難達到相同的效果,甚至引起消費者對產品的否定,認定其是不真實的。所以,中小地板企業在做產品區隔時,應該學習地板知名品牌的表達方式,研究市場消費心態和需求點,針對市場進行區隔產品符合的消費群體,讓消費者感受到產品的獨特性和單獨性,不做一層不變的模仿,模仿企業能做到的,研究市場所需要的,結合到一起形成自身企業所獨特的品性。
  
  價格區隔
  
  價格是中小地板企業是為敏感的話題,想把自身的利潤點提高,可是終端價格提不上去,終端還在不停的打價格戰,同時擔心價格的上浮過程中會讓經銷商無法接受,同時消費者不購買產品。目前我國木材行業絕大部分原材產品的價格逐漸攀升,再隨著全球氣候變化所帶來的災害日益頻繁,世界各國都進一步制定相應的政策壓縮森林伐幅度,迫使地板行業的競爭加劇,而為嚴重的是中小地板企業,本身利潤空間較小,若是漲價,市場無法接受,而對于大品牌來說,由于量大和庫存,利潤空間大等原因,原材料的上漲不能直接影響到終端價格,所以在與大品牌比拼價格時小企業們傷不起!


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中小地板企業在價格上不能與大品牌直接抗衡,可以利用自身市場消費群體特征,同層競爭對手在漲價格時反其道而行之,降低終端價格,薄利多銷,先把競爭對手的客戶拉過來,占據較大的市場消費空間,再進行產品類別與價格區隔,形成利潤產品價格和競爭性產品價格體系,獲得整體銷售額提升,使利潤空間有細水長流之勢。
  
  渠道區隔
  
  “渠道為王”的年代已經過去,不是要擴張多少加盟店,建立多少分銷渠道,企業就能產生多大銷售額,盲目的擴張將加大地板企業的運營成本,大企業有充足的后備生產和設計能力,能承受突襲的較大規模生產和展廳設計工作,而對于中小企業而言,瞬間較難接受突高產品需求量,更無提高/增加在較高產額時產品質量,設計上更是做不到展廳形象上的把控。
  
  中小地板企業在創業階段,渠道擴張是必經之路,但企業到發展階段,擴張已不再是企業首要任務,而是把握好現有經銷商渠道,做好企業形象,營銷和銷售支持工作,讓單店提高,這樣現有經銷商才信心百倍的陪企業一直走下去,也更多支持和配合企業的工作和銷售任務。而招商環節,應該上升到嚴進嚴出的局勢,找到更多的優質的經銷商,使企業具備更多高質量渠道良性發展。
  
  品牌區隔
  
  品牌是企業的優先標示,可能很多中小地板企業認為,品牌的知名度來源于央視上榜廣告、某位明星代言等,但是中小地板企業不要忘記行業特征、產品特性,不要去模仿大品牌找形象代言人,企業更不要在不具備規模時去做央視廣告,大的投入暫且不說,如果代言人無法與企業品牌定位吻合反而會影響企業品牌的發展,央視廣告會帶來企業品牌的知名度,但是在經銷商聞風而來加盟時,企業現有的軟硬件實力是否能招架?
  
  中小地板企業品牌的應該在進行定位過后對渠道進行嚴格把控,對市場消費群體消費行為進行科學分析,打造創新營銷模式,找出消費群體需要什么產品、什么理念和喜好,有效品牌推廣路徑設計符合企業各階段性的推廣方案,做到更有效準確的投放,讓經銷商和市場消費者在時間認可品牌和接受品牌,而不是單一為提到知名度而做品牌推廣。
  
  地板企業在以往的渠道開發和產品定位上,都在逐漸的改變,需要的是企業要具備高瞻遠矚的戰略思想,認清企業處在什么發展階段,而不是一味的模仿和復制,要去創造自身的品牌定位,產品特色,營銷服務和客戶關系管理等運營模式,打造出核心模式,同時多去分析現在和未來消費群體特征,做出真正適合80后、90后消費群體喜歡的購買方式和購買環境,而不是單純的產品促銷,重新對市場定位、消費特點、生活模式進行變革,相信中小地板企業一定能夠走出一條自己的光明大道來!




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